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让饲料行业的会议营销活起来!

发布时间 2014-12-13

饲料行业的会议营销也是一种服务营销,它是指通过寻找特定的终端养殖户(场),利用科技示范、科技讲座销售饲料的营销方式。会议营销的实质,是对目标终端养殖户(场)的锁定和开发,对客户全方位输入企业形象和产品知识,向养殖户(场)展示科技示范养殖效果,提供科学养殖解决方案,对客户了解饲料、企业销售饲料、拓展市场都有很大的帮助。
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一、会议营销的作用​

  会议营销是快速开发养殖户、滚动开拓饲料市场的关键流程,是市场调研、科技示范、会议营销的一个环节,在市场开发中有着不可替代的作用。会议营销能短时间内接触更多的养殖户,通过科技示范户现身说法,快速、经济、有效地传播科技示范养殖效果,是科技示范不可或缺的后续环节;它能最短时间、最大范围传播企业文化、经验理念、服务技术,根据不同客户的需求,提供不同的养殖服务,造福广大终端养殖户,迅速开发客户,拓展市场;它能满足科技示范户的自尊和成功的欲望,维护现有的饲料客户和市场,督促他们全部使用我们的饲料,挖潜实现更大的销量;它能降低市场营销费用,节约人力资源,提高营销效率,快速扩大市场,提升市场占有率。​


二、会议营销的计划​

  在科技示范的过程中,经过与示范户(场)及周围养殖户(场)的充分沟通,制定会议营销的计划。​

  会议营销的种类,养殖村(小区)的会议,一般安排在养殖村(小区);规模养殖场的会议,一般安排在示范养殖区域的县(乡)所在地。科技示范户(场)的选择,认真整理科技示范资料,在养殖效益等重大问题和关键数据上与养殖户(场)形成统一共识,积极动员他们在营销会议上现身说法,并安全接待其他养殖户(场)的参观学习,带领大家共同致富,也可私下给予适当的物质激励。​

  科技讲座内容的安排,根据科技示范区域养殖户在养殖上存在并急需解决的问题,事前与邀请专家进行充分的沟通,保证能为大家带来实在的经济效益。​

  促销方案的设计,应主要针对开发新的养殖户(场),而不是单纯地刺激老客户拉动销量,以小规模赠料、折扣、赠物等为主。​

  邀请养殖户(场)的选择,应参考20:80原则,多邀请一些没有用料的新客户。​

  时间安排,一般可计划2小时左右,半小时讲座,半小时实证发言,预留足够的时间进行沟通和促销;有就餐计划,会议就安排在上午,没有就餐计划,可安排在下午或晚上。​

  就餐安排,一般养殖村(小区)的会议,如没有特殊情况,没有必要安排就餐;规模养殖场的会议,可根据具体情况安排就餐的规模和档次。​

  最重要一点,在科技示范及会议营销中,一定要调动经销商的积极性,利用其深厚的人脉资源和资金资源,甚至在会议费用上也可合理地分担一部分,以争取取得理想的推广效果。​

三、养殖户(场)心理​

  终端养殖户(场)一般都是单独的养殖从业者,除非行业或企业组织的集会,很少进行大规模的集体活动,他们也希望从正规的行业活动中获得一些有价值的信息,提高自己的养殖效益。所以,会议营销的关键,是设计对养殖户有价值的会议主题:品种选择、养殖管理、疾病防治、行业发展趋势等,满足客户的价值需求。再者,养殖户不是在校的学生,不可能长时间坐在教室里听课,要求会议尽量简短,有特别需求的可以私下个性化沟通。还有,受社会上传统营销的影响,人们对“陌生人”有天然的抗拒意识,不相信“外人”的忽悠宣传,对身边人的口碑营销更容易接受,在众人的踊跃抢购下,很难再坚持自己的想法,很容易产生“这么多人使用,肯定错不了”的从众效应或羊群效应,这也许是很多企业进行会议营销的根本所在。​

四、人员邀请​

  根据营销会议的主题,针对养殖户(场)普遍存在的问题,给客户一个不能拒绝的理由:当下流行疾病的防治、如何提高母猪生产性能(胎次、仔数、体重、成活率、断奶时间、配种等),大型规模养殖场的会议,也可借助乡政府、畜牧局、养殖协会等政府的名义进行组织,提高会议的档次和公信力。​

  邀请嘉宾的选择,一般的村级会议,主要是主题演讲嘉宾,最好是养殖户熟悉或崇拜的行业专家,或企业方面的专家,突出会议的公益性,淡化会议的功利色彩,给养殖户创造真正的价值,这也是会议成功的前提。大型的规模养殖场的营销会议,也可适当请一些行政官员,如当地主管农业、畜牧局、养殖协会的领导,强调会议的公信力。​

  主持人,一般不用邀请他人,与养殖户(场)熟悉的营销员或经销商即可。​

 科技示范户(场)的选择,一般以3个为好,准备好实证数据和发言资料,可以从不同方面介绍饲料的性能,重点突出饲料的养殖效益,达到或高于企业的承诺,优于当地的养殖水平。​

  养殖户的选择,经过前期的准备工作,应多选择一些有使用意向的客户,当然也包括几个忠诚的老客户和一些暂时没有意向的目标客户,这样才能烘托会议的气氛,带动一些中间客户和顽固客户,实现会议开发新客户、拉动销售的目标。​

  请柬的选择,村级会议,一般由营销员和经销商口头通知就行,规模养殖场会议,最好选择精美的请柬,以便邀请政府、行业领导和规模养殖场,也表示企业对他们的尊重及对会议的重视。规模养殖场如果经销商不方便,营销员或企业领导应亲自邀请;村级会议,由营销员和经销商邀请。​

  邀请时间,村级会议提前3-5天就行,也可在村里张贴一些会议通知,会前也可用村里广播反复通知几遍,示范户和重点客户要再次上门邀请;大型会议,可提前1周通知,会议前2天再进行电话确认,政府领导和重点养殖场再次单独邀请,以保证应邀人员准时参加会议。​

五、会议准备​

  会议地址的选择,村级会议可利用村委会的会议室,或安排在周六、周天利用学校的教室;大型会议可根据规模、档次选择合适的宾馆或会议室。总之,会议地址要选择大家熟悉方便寻找的地方,会议室不要有柱子或图画等影响大家的注意力,周围环境要安静,保证会议的视听效果。​

  会议物品的准备,电脑、投影仪、登记簿、布幅、展架、宣传资料、样品、礼品、茶水等。电脑、投影仪是营销会议必不可少的设备,可利用视频、音频、图画、图表等多方面展示演讲的内容,以吸引客户注意力。根据调查表明,人们获取外界信息的途径,87%靠视觉,11%靠听觉、2%靠其他。再者,PPT也能保证演讲内容不脱离主题,也方便客户注意演讲重点,并与演讲者保持速度一致。同时,PPT更能形象地展示企业的精神风貌,让客户有一种亲临其境、眼见为实的感觉,无形中提升营销会议的效果。​

  登记簿的内容一般有,养殖企业名称、地址、负责人、电话(手机)、规模、使用饲料等情况,方便了解养殖户(场)的信息及会后回访跟踪服务,和企业存档、抽查、报销会议费用。布幅、展架、资料等,能在会场形成一种无形的企业氛围,让养殖户更快融入到会议,也能让养殖户了解企业和饲料的有关信息,最大程度实现开发客户、提升销量的目的。​


六、会议组织实施​


 营销会议一般由营销员、经销商、企业经理组织,经理的级别由会议的规模、档次而定:区域经理、部门经理、总经理不一。​

  会议开始前,为了等待客户,也可以放一些有关企业或养殖的宣传片,以便让大家更多地了解企业和产品。​

  会议开始后,首先由主持人介绍与会嘉宾,当地的行政领导、企业领导、演讲嘉宾、及重要的养殖企业。第二,由当地行政领导或企业领导针对本次会议做一个简短的发言,一般3-5分钟即可。第三,隆重推出本次会议的演讲嘉宾,主持人可多介绍一些专家的背景和行业荣誉,以引起客户的兴趣和注意力,演讲30分钟即可。中间也可增加一些互动提问,发放一些小礼品进行鼓励,调节会议气氛,强调会议的公益性,也为养殖户解决一些实际问题。主持人应注意时间控制,一些复杂、个性问题可留在会后促销时间解决,也便于留住一些客户。第四,科技示范户(场)发言,这是会议的另一个重点,最好也用PPT,方便展示一些关键的图片和数据,让客户直观了解养殖的实际效果,时间每人10分钟左右,共30分钟。最后,留下足够多的时间,进行会议的压轴好戏——互动促销,为了感谢各位朋友光临我们的会议,现场订货有一定奖励。在促销过程中,要充分发挥老客户、示范户的示范作用,让他们在开始及中间做推波助澜的助力器,防止会议冷场,他们也可在促销中得到一些实惠。专家、经销商、营销员也可针对不同客户做一些个性化沟通、引导,答疑解惑,帮助他们了解饲料的性能和利益,解除他们的后顾之忧。现场达成的销售成果,要及时和大家通报,制造一种众人抢购的氛围,让一些本来抱着看看的客户产生一种蠢蠢欲动的渴望,把从众效应发挥到极致。​

七、就餐​

  就餐,在村级会议中可以不安排,在规模养殖场会议中则必不可少,也是企业和客户趁热打铁、加强沟通,开发新客户的大好良机。在就餐中,我们一定要注意客户的位置安排,把企业员工、示范户、意向客户、一般客户交察安排,不冷落每一个客户,也方便大家彼此沟通发酵,进行会议的第二次销售,否则就容易丢失一些机会。​


​八、参观​

  鉴于养殖业的特殊性,为了防止疾病的传播,很多营销会议都不注重这个环节,也错失一个很好展示饲料效果、开发客户的良机。在会议上,示范户把我们饲料的养殖效果说的“天花乱坠”,也会让一些客户产生“托”的感觉,实际效果怎么样,天知道!在保证消毒、安全的条件下,会后或饭后,企业和经销商应积极组织养殖户参观示范场,即满足了示范户的成就感,也解除了一些养殖户的疑虑,成功进行客户的第三次开发。​

九、回访跟踪​

  饲料作为一种生产性资料,任何感性的冲动都必须建立在理性的基础上,会议营销的一些“滞后效应”也是部分养殖户消化的过程,这就决定了回访跟踪在饲料会议营销中的重要性。回访跟踪的时间,一般在会议后7天之内,防止竞争对手的营销会议及其他因素的冲击。首先,我们要再次感谢客户对我们活动的参与,也可征询他们对会议的意见和建议,以及下次会议的主题,以示我们对他们的尊重和重视。随后,在良好氛围的基础上,探讨一些我们饲料对养殖的经济效益,建议养殖使用或部分使用我们的产品。回访跟踪,一个营销会议的结束,也是另一个营销会议的开始。​

  科技示范、科技讲座、会议营销是饲料营销的有效方法,也是我们聚焦重点目标市场、滚动开发周围市场、迅速形成区域市场绝对竞争优势的不二利器,希望大家不断完善发展,灵活运用,经济快速发展新客户,拓展新市场。

 

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